3 золотых правила ведения переговоров

31.08.2014 03:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Основная проблема с правильным проведением переговоров заключается в том, что большинство людей не совсем правильно понимает этот термин. Многие бы ответили, что это слово описывает удачное заключение сделки в конце деловой беседы.

«Вести переговоры» (negotiate) происходит от латинского «negotiatus», причастия в прошедшем времени слова «negotiari», которое означает «вести бизнес». Этот первоначальный смысл имеет решающее значение в понимании процесса переговоров, так как вы не просто должны договориться о выгодной для себя сделке. Их целью является продолжения сотрудничества с вашими деловыми партнерами. Потому что договориться, конечно, всегда можно, но иногда применяемые методы приводят к тому, что с вами вряд ли захотят продолжать сотрудничество, пишет lifehacker.ru.

Грант Кардон, международный эксперт по продажам, автор бестселлеров New York Times и 5 книг, делится своим успешным опытом ведения переговоров и предлагает 3 золотых правила, которые помогут не просто договориться о выгодной сделке, но и укрепить дальнейшее сотрудничество с партнерами.

1. Начинайте переговоры первым

Всегда старайтесь первыми инициировать процесс переговоров, так как тот, кто контролирует начало, чаще всего контролирует и их завершение. Если позволите начать переговоры другой стороне, вы отдадите контроль в их руки и, скорее всего, даже не заметите, как это произошло. Например, когда вы спросите кого-то, каков его выделенный бюджет, вы отдаете ему право начать переговоры. В итоге вы проведете время в погоне за его суммами вместо того, чтобы найти лучшее решение.

Когда Грант садится за переговоры, в которые будет входить тема обсуждения денег, иногда он даже прерывает вторую сторону, дабы не позволить ей завладеть ситуацией и направить беседу в нужное им русло. Это звучит странно, но это очень важный момент. Такую сделку начинать должны именно вы.

Однажды, у него был клиент, который заранее хотел предложить свои условия. На что Грант ответил ему, что он ценит его готовность сразу же рассказать, что именно он может сделать, но он был бы ему благодарен, если бы он дал ему возможность также показать подготовленную информацию. И чтобы после этого он сообщил, если ему не подходят такие условия. Это позволило Гранту взять процесс контроля в свои руки.

2. Всегда проводите переговоры в письменной форме

Грант знаком со множеством продавцов, которые садились за обсуждение условий и сроков выполнения без письменного варианта соглашения. Но ведь целью переговоров является достижение письменного соглашения, а не трата времени на пустые разговоры. С момента озвучивания предложения перед клиентом должен лежать документ, в который включены все пункты соглашения. Он становится реальностью для предполагаемого клиента.

Если вы сначала проведете переговоры и только в конце сядете за составление соглашения в письменном варианте, вы потратите лишнее время. Если же вы вносите изменения во время переговоров в уже составленный договор, вы можете предложить готовый документ на подпись после сразу же после того, как придете к общему соглашению.

3. Всегда оставайтесь спокойными

Во время переговоров атмосфера может быть заполненная огромным количеством различных эмоций, которые сменяют друг друга в зависимости от ситуации. Опытные переговорщики знают как сохранять хладнокровие, тем самым управляя ситуацией и предлагая различные разумные решения, в то время как остальные участники могут быть с головой погружены в свои бурные и часто бесполезные эмоции, которые только мешают продвижению. Плач, агрессия, гнев, повышенные интонации наверняка помогут вам выпустить пар и почувствовать себя лучше, но они никоим образом не приведут вас к удачному завершению переговоров.

Когда атмосфера накаляется до предела и все дают волю своим эмоциям, сохраняйте спокойствие и используйте логику для того, чтобы предложить разумный выход из сложившейся ситуации.

Это были советы от Грант Кардона. Ну а мы хотим вам напомнить еще о нескольких человеческих правилах хорошего тона - уважайте своего партнера и не пытайтесь его обмануть. Взаимное уважение очень важно, так как фальшь сразу же чувствуется. Сделка должна быть выгодной для обеих сторон, иначе это уже не переговоры, а принуждение.

12.12.2024
	16:41	Детективи БЕБ у Києві викрили мережу з продажу контрафактних тютюнових виробів: вилучено 400 тис. пачок сигарет
	15:04	Уряд продовжив підтримку малих аграріїв на оброблення земель та утримання ВРХ
	14:55	Торгівля між Україною та Польщею має бути безперервною - переговори аграрних міністрів і галузевих асоціацій
	14:55	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	14:44	Україна за 11 міс.-2024 експортувала морським коридором 73,4 млн тонн вантажів
	14:43	Переробка соняшника на олію є збитковою в грудні 2024 - "Укроліяпром"
	14:32	Нацбанк прогнозує сповільнення інфляції наступного року
	14:28	McDonald's відкрив перший ресторан у Ковелі
	14:24	Нацбанк підвищив облікову ставку до 13,5%
	11:25	БЕБ викрило 2 феросплавних заводи в ухиленні від сплати майже 1,2 млрд грн податків під час експорту
	11:07	Різдвяний стіл-2024 обійдеться українцям у 1365 гривень – ІАЕ
	10:15	Зростання ВВП України за 11міс.-2024 становило 4%
	08:46	Глобальні перехідні запаси пшениці в сезоні 2024/2025 - 257,882 млн. тонн - оцінка USDA
	08:43	Українці обирають святкувати Різдво та Новий рік
11.12.2024
	22:31	Мінагро оприлюднило експортні ціни на продовольство на грудень. Ціни на EXW вищі за ціни на CIF
	18:05	Шмигаль назвав сім перспективних галузей для співпраці України та країн ЄС
	17:32	За підсумками 2024 очікується експорт цукру з України понад 700 тис тонн - міністр Коваль
	16:42	Уряд ухвалив рішення про допомогу виробникам прісноводної риби на деокупованих територіях
	16:25	Агросектор України в 2024 має кілька історичних рекордів - Коваль
	15:13	За матеріалами БЕБ судитимуть керівника компанії за ухилення від сплати понад 14 млн грн податків
	12:53	БЕБ ліквідувало підпільні промислові цехи, які виготовляли сигарети для внутрішнього ринку та експорту
	12:05	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	11:35	Україна продала на зовнішні ринки 7,85 тис тонн меду в листопаді 2024
	11:21	Пшеничні котирування на біржі Чикаго продовжили зростання на тлі невизначеності щодо майбутнього врожаю в РФ
	10:11	МХП хоче купити іспанського виробника м'яса UVESA Group
	08:54	Прогноз урожаю кукурудзи в Україні в 2024 - 26,5 млн тонн - груднева оцінка МСГ США
10.12.2024
	21:24	США виділили Україні позику на $20 мільярдів за рахунок заморожених активів РФ
	21:16	Часник на вагу золота: чому ціни зростають і як встигнути запастися до свят
	19:25	БЕБ заарештувало 7 літаків кіпрської компанії у справі про ухилення від сплати податків авіаперевізником
	19:24	В Одесі за матеріалами БЕБ розірвано тендер з порушеннями на ремонт пошкодженого ракетним ударом будинку
	18:12	За 11 місяців 2024 товарообіг України склав $101,9 млрд
	18:04	Уряд вніс до Реєстру новий індустріальний парк на Хмельниччині
	17:55	75 українських виробників отримають 348,1 млн грн грантів на інвестиційні потреби
	17:50	Відновлення ґрунтів – це запорука успіху всього агросектору - Висоцький
	17:43	477,2 млн гривень грантової підтримки отримали цьогоріч аграрії на розвиток садів і теплиць
	17:38	Банки домовились про нові ліміти на перекази «з картки на картку»
	17:32	Річна інфляція в Україні прискорилася до 11,2% - Держстат
	17:21	Державний бюджет додатково отримає 5,2 млрд грн від аграрної галузі у 2025
	16:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	15:14	Право на реструктуризацію боргів отримають підприємства, чия інфраструктура пошкоджена в районах активних бойових дій - Шмигаль
	13:57	БЕБ забезпечило відшкодування майже 8 млн грн компанією з виготовлення молочної продукції
	13:15	Пшеничні котирування на біржі Чикаго виросли на технічних покупках контрактів і невизначеності з приводу майбутнього врожаю в РФ
	09:44	У листопаді 2024 Україна поставила на зовнішні ринки 72 тис тонн цукру
	09:36	Посухи, які раніше могли відбуватися лише раз на 10 років, тепер трапляються на 70% частіше
	09:31	Україна скоротила імпорт сала в січні-листопаді 2024 до 13,5 тис тонн
	09:04	Укрзалізниця хоче підвищити вантажні залізничні тарифи
	08:26	ЄС домовився про ЗВТ з Південною Америкою після 25 років переговорів на тлі заперечень Франції й Польщі
	08:05	У країнах ЄС у листопаді продовжилось подорожчання молока, яке розпочалось у липні
	07:53	Ціни на какао сягнули 7-місячного максимуму
09.12.2024
	22:34	USAID планує в 2025 допомогти фермерам України перевести 50 тис. га на сучасне зрошення та дренаж