Досвід успішних експортерів: «Галя Балувана», «Кернел», «Фіднова» - курс на зовнішніх споживачів

21.02.2025 07:01 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Досвід успішних експортерів: «Галя Балувана», «Кернел», «Фіднова» - курс на зовнішніх споживачів. На Mind Export Summit 2025 обговорювали тему, як українські копанії працюють на зовнішніх ринках.

Mind ділиться нотатками.

Алла Теліга, співзасновниця франчайзингових мереж «Галя Балувана» та Wesoła Pani – про тонкощі та сюрпризи польського ринку

Мережа, побудована Аллою Телігою, нараз нараховує 950 магазинів за франшизою. Модель розвитку компанії передбачає наявність власного виробництва в одній торговельній точці та ще дві-три точки неподалік виключно реалізують продукцію. З 2021 року компанія працює на ринках європейських країн – станом на початок 2025 року в Польщі вже відкрито 143 магазини, є партнери в Нідерландах і Латвії (у Ризі). Зараз компанія працює над виходом на ринок США з торговою маркою «Весела Пані».

– Наші партнери є виробниками. Ми не продаємо їм продукцію, а передаємо калькуляційні й технологічні карти та проводимо навчання. Продукція в Польщі виготовляється з польської сировини за українською технологією. Ми адаптуємо рецепти під місцеві смаки. Спочатку вийшли на ринок без адаптації, але зрозуміли, що це помилка. Найняли технолога та скоригували рецептуру під уподобання покупців.

Наші партнери в Європі – українці, які виїхали. Головні виклики для них – мовний бар’єр і нерозуміння, як діяти. Якщо з мовою не допоможемо, то з організацією бізнесу можемо: партнери купують франшизу, а наша команда допомагає їм у всьому. Так вони уникають проблем, які ми вже розв'язали на старті.

Одна з цих проблем – комунікація з власниками приміщень й оформлення договірних відносин: багато місцевих нюансів передбачають роботу з юристами.

Пошук постачальників також став проблемою: в Україні ми працюємо без прив'язки до одного виробництва, наприклад, можемо використовувати різні молочні продукти від різних виробників залежно від регіону. У Польщі ж ціни на сировину значно коливаються, а нам була важлива стабільна доставка. Ми знайшли рішення, організувавши доставку з місцевого складу.

Ще одна проблема виходу на ринок Європи – пошук підрядників для ремонту та закупівля обладнання. Процеси в Польщі рухаються значно повільніше, ніж в Україні, тому нам складно було знайти партнерів.

Але коли всі етапи пройдено – далі легше.

Потім важливо завоювати довіру покупців. Наша ціна на напівфабрикати вища за середню, оскільки ми використовуємо якісну сировину. На початку, коли тільки відкрилися, покупці не розуміли, чому вареник із м'ясом коштує на 10 злотих дорожче, ніж у Biedronka (мережа дисконтних магазинів у Польщі – Mind).

Тому ми проводили дегустації, і це допомогло покупцям оцінити нашу продукцію. Потім почалася гра в довгу. Адже поляки люблять, коли це не один магазин, а мережа.

Спочатку в нас не було полиць для додаткових товарів, потім вони з’явились. У наших магазинах продаємо не тільки наші страви, а й товари для допродажу – сметану, масло, олію. Тож українські виробники можуть звертатися до нас і домовлятися про розміщення своїх товарів на наших полицях.

Ми – професіонали в Україні, тому нам здавалося, що на новому ринку не буде складнощів. Але я хочу порадити всім: перед тим, як вийти на новий ринок, ретельно вивчайте його, наймайте фахівців, щоб уникнути помилок і не закрити бізнес через пів року.

Досвід успішних експортерів: як «Галя Балувана», «Кернел» та «Фіднова» завойовують іноземних споживачів

Катерина Співакова, директор з комунікацій та взаємодії з урядом Kernel – про «зелене» виробництво та різні моделі збуту

Kernel – найбільший у світі виробник та експортер зернових культур, кукурудзи й соняшникової олії. 75% експорту компанії становить наливна олія, 20% – шрот і 5% – бутельована олія. В Україні продукція продається під брендами «Щедрий дар» і «Стожар», а на експорт іде під іншими торговими марками.

– Іноді виникає відчуття, що експорт сировини (без її внутрішньої обробки. – Mind) сприймається негативно, але особисто я дуже пишаюся тим, що наша країна виробляє й експортує такі великі обсяги зерна – завдяки нашому географічному положенню та родючості ґрунтів. Україна – важлива частина глобальної продовольчої безпеки, і це є надзвичайно важливою місією.

Структура нашого експорту залежить від попиту на тому чи іншому ринку. Наливна олія експортується переважно до країн Азії морським шляхом, тоді як бутельована більш цікава Європі, Північній Африці та на Близькому Сходові.

Цікаво, наскільки різним є попит на соняшникову олію по світу. Вона є звичним продуктом для України, Китаю, Індії та Єгипту, а от у США найчастіше її використовують для приготування популярної суміші різних олій, до складу якої входять пальмова, соєва тощо. У Південній Європі традиційно споживають більше оливкової олії, а соняшникову частіше використовують для смаження.

Так само різняться і канали дистрибуції: європейські покупці більше призвичаєні до локальних і регіональних торговельних мереж, тому має найбільший сенс продавати наливну олію під їхніми власними торговельними марками.

Маємо показовий кейс співпраці з нідерландською мережею Jumbo, що першою висловила бажання платити за «зелене» виробництво. Для них ми виготовляємо олію, вироблену з використанням енергії, виробленої зі спалювання лушпиння, – це повністю замкнутий «зелений» цикл. І Jumbo продає цей продукт під нашим брендом.

В азійських країнах великий відсоток припадає на соціальні замовлення, що здійснюються через державу. В цих країнах треба диференціювати продукцію: постачаємо одну марку – для держзакупівель, інша – для мереж.

Звичайно, у будь-якому регіоні ми зацікавлені у співпраці з мережевими маркетами, адже це є більш довготривалою співпрацею. Ми маємо змогу пропонувати їм вигідні умови: такі, що для дрібного виробника будуть складнішими.

Досвід успішних експортерів: як «Галя Балувана», «Кернел» та «Фіднова» завойовують іноземних споживачів

Ігор Ліскі, мажоритарний інвестор компанії «Фіднова» – про важливі дрібниці та амбасадорів з України

– Я великий прихильник переробки та створення продукції з більшою доданою вартістю. І хотів би, щоб ми стали лідером й у виробництві кінцевих продуктів, які можна було б купити в кожному супермаркеті світу. Прикладом для нас можуть бути Нідерланди – країна, яка в рази менша за територією та родючістю ґрунтів, але завдяки переробці експортує в десятки разів більше продукції. Це приклад того, як можна заробляти більше не на сировині, а на продуктах із доданою вартістю.

Щодо експорту нашого основного продукту, меду, то ми присутні на полицях супермаркетів у 25 країнах, зокрема Катарі, де наш бренд – №1. Європейський ринок складніший, але ми експортуємо до Іспанії, Німеччині та Великої Британії, далі – Канада та США.

Хочу наголосити на важливості сертифікації продукції. Ми сертифікуємо свою продукцію за всіма можливими стандартами, які вимагають європейські супермаркети. Це не просто папірець, а реальні зміни у виробництві, що підвищують ефективність. Кожна дрібниця, навіть довжина трави на газоні чи розмір решіток у вентиляції, важлива. Це створює довіру до бренду й упевненість у його якості.

Усім дуже хочеться зараз же вийти на європейські ринки: «Та навіщо нам Україна, тут маємо конкурувати за 5 копійок. Ми відразу хочемо кудись».

Якщо ви не перемогли на своєму місцевому ринку, то я б вам не радив експериментувати і йти далі. Спочатку треба стати брендом №1 для українців, закохати їх у свій продукт. Треба прагнути до того, щоб вони стали вашими амбасадорами у світі.

Сьогодні багато українців проживає за кордоном, і це дає змогу мати підтримку на місцевих ринках. У нас були цікаві кейси, коли українці за кордоном зверталися до нас із проханням розмістити мед у місцевих супермаркетах. Або хтось познайомився з людиною, котра могла допомогти з потраплянням на якісь місцеві полиці. Це один із потужних шляхів розвитку. Саме тому спершу потрібно стати улюбленим брендом в Україні, а вже потім виходити на міжнародний ринок.

Виставки – також важливий інструмент для експорту. Там можна познайомитися з новими партнерами й вибудувати довгострокові відносини. Дуже важливо не намагатися «впарити» щось своєму партнеру – це руйнує довіру.

Варто тестувати продажі, аналізувати виторг із полиць і підлаштовувати свою стратегію під ринок. У деяких мережах оновлення полиць відбувається лише раз на рік, тому важливо знати ці цикли й будувати довгострокові відносини.

Дистриб’ютори – важлива частина виходу на зовнішні ринки. Вони можуть забрати частину маржі, але це шлях до завоювання полиць. Тому важлива більша додана вартість вашого продукту.

Перевіряйте свою бізнес-модель на українському ринку, створюйте якісний продукт і готуйтеся грати в довгу на зовнішніх ринках, пише Mind.

22.02.2025
	08:43	22 лютого. Свята та події дня
	08:38	Імпорт сирів зростає. В січні завезли 3 тис тонн
	07:21	Економічний патріотизм і підтримка національних виробників – пріоритет України - Шмигаль
	07:17	МХП поки не анонсує експорт нових партій біометану у зв’язку з питаннями енергобезпеки України
21.02.2025
	22:11	Світовий банк торік надав Україні $31,8 мільярда підтримки - Гетманцев
	21:26	Погода ускладнила перезимівлю озимих, але не є критичною
	21:22	З початку року 811 агрогосподарств отримали 3,7 млрд грн за програмою «Доступні кредити 5-7-9»
	21:15	Україна наближає законодавство у сфері морського транспорту до стандартів ЄС
	21:07	Тотальна економія: Гетманцев запропонував ввести «військову цензуру» видатків
	14:27	Бюро економічної безпеки у Києві вилучило контрафактні тютюнові вироби вартістю майже 12 млн грн
	14:26	За матеріалами БЕБ суд виніс вирок експортеру за контрабанду лісоматеріалів
	12:05	Цифрова трансформація є пріоритетом для Держспоживслужби на 2025
	11:26	БЕБ повідомило 8 підозр працівникам та співорганізатору мережі незаконних гральних закладів в Одесі
	11:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	10:07	Херсонщина думає, як ліквідувати АЧС у регіоні
	09:59	Знай свої права: повернення товару, придбаного в кредит - Держспоживслужба
	09:48	ЄС продовжуватиме надавати пріоритет продбезпеці та суверенітету, захищаючи інтереси європейських фермерів
	08:24	Україна витратила в 2024 на імпорт какао на 47% валюти більше, ніж у 2023
	07:43	Яловичина дорожчає, свинина росте в ціні, птиця дешевшає - підсумки січня в роздрібній торгівлі
	07:11	Спалах АЧС зафіксований на Херсонщині
	07:01	Досвід успішних експортерів: «Галя Балувана», «Кернел», «Фіднова» - курс на зовнішніх споживачів
20.02.2025
	23:11	Місія МВФ щодо 7-го перегляду програми EFF розпочинає роботу в Києві
	22:46	В ДАР зареєстровано 11 508 заявок від аграріїв на 385 млн грн на субсидію з утримання корів
	22:17	Осьмачко обговорила з Послом Єгипту в Україні двостороннє співробітництво в сфері сільського господарства
	16:31	БЕБ на Харківщині викрило родину, що займалась нелегальним виробництвом електронних сигарет
	13:37	Бюро економічної безпеки на Львівщині завершило розслідування щодо контрабанди лісоматеріалів
	11:46	БЕБ у Чернівецькій області забезпечило відшкодування 4,5 млн грн несплачених податків продавцем електроніки
	10:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	09:18	Українські банки у 2024р збільшили чистий прибуток на 24,6%
	08:16	Частина вантажів з Китаю йтиме до Європи через Україну за допомогою УЗ та її поромів "Герої Плевни" і "Герої Шипки"
	07:51	Україні важлива умова довгого і стійкого миру - бізнес
	07:44	Технічні зауваження до мінімальних експортних цін невеликі, механізм працює нормально - Коваль
	07:32	Індекс українських акцій на Варшавській біржі обвалився на 8%
	07:29	На ринку соняшнику в Україні триває протистояння фермерів та переробників
19.02.2025
	14:14	За матеріалами БЕБ суд виніс вирок двом одеситам, які незаконно продавали електронні сигарети
	13:01	Експорт м'якої пшениці з ЄС-27 станом на 16 лютого становить 13,33 млн. тонн
	12:55	Пшениця в Чикаго зросла до рівня 4-місячного максимуму на тлі побоювань щодо врожаю в РФ та США
	11:43	БЕБ на Київщині викрило масштабне підпільне виробництво батарейок відомого бренду
	11:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	09:30	Держпродспоживслужба проводить швидку оцінку ризиків щодо блутангу
	09:22	Держспоживслужба просить Гендиректорат ЄК включити 27 підприємств по продуктам бджільництва до переліку експортерів на ринки ЄС
	08:52	Україна в січні 2025 різко збільшила імпорт капусти - в 11 разів проти січня 2024
	08:21	Україна планує залучити $2,7 млрд від МВФ в 2025
	08:14	35% вирощених овочів втрачається через брак належних умов зберігання - Мінагро
	07:54	Коваль обговорив з турецьким колегою розширення торгівельної співпраці в агросекторі
18.02.2025
	21:31	Heineken очікує зростання частки безалкогольного пива у своєму портфелі
	21:20	Restaurant Brands викупила у партнерів частки в китайському підрозділі Burger King
	21:09	Україна планує залучити $2,7 млрд від МВФ в 2025
	17:21	«Доступні кредити 5-7-9%»: від початку року український бізнес отримав 2553 пільгових кредити на 8,1 млрд грн
	16:27	Туреччина готова активніше долучатися до проєктів відбудови України та посилювати торгівельне співробітництво — Свириденко